Máte skvělý nápad na podnikání? Začněte průzkumem trhu

Průzkum trhu je prvním krokem, kterým byste měli začít, pokud plánujete rozjet svůj podnik. Zjistíte díky němu, zda je o vaši službu či produkt zájem, jaká je konkurence nebo jak přemýšlejí vaši zákazníci a celou řadu dalších užitečných věcí, které zúročíte při realizaci vašeho projektu.

Proč se do průzkumu trhu pustit

Průzkum je důležitý především v tom, že vám poskytne bohaté informace o situaci na trhu ve vašem oboru a umožní vám trh rozdělit. Získáte díky němu odpovědi na základní otázky, mezi které patří:

• Je o moji službu či produkt zájem?
• Jaká je cenová politika?
• Jaké benefity zvolit a nabízet?
• Co od mojí služby zákazníci očekávají?
• Kde moji potenciální zákazníci doposud nakupují?
• Jsou zákazníci u konkurence spokojení?
• Jaké benefity svým zákazníkům nabízí konkurence?
• Co musím udělat, aby se zákazník rozhodl nakupovat u mě?
• Jakým způsobem a kde mám oslovit své potenciální klienty?

Toto je pouze příklad otázek, které si před rozjezdem podniku můžete položit a na které díky průzkumu trhu můžete získat odpovědi.

Jak s průzkumem začít

Užitečná data se sbírají pomocí primárního a sekundárního výzkumu trhu. Z primárního průzkumu získáte originální data, která nejsou nikde k dispozici. Otázky, na které hledáte odpovědi si určujete sami, případně vám s nimi poradí odborník. Výsledky jsou následně použitelné pouze pro tento konkrétní výzkum.

Sekundární výzkum využívá již existující data z relevantních volně přístupných databází či zdrojů. Data získáte méně náročným způsobem, ale musíte počítat s tím, že mají obecnější charakter. Výhodou je, že se k nim dostanete buď zcela zdarma, nebo za nízký poplatek.Nejlepší strategií je začít se sekundárním průzkumem.

Sekundární průzkum jako první krok

Začněte co nejjednodušeji. Shromážděte co nejvíce dostupných a relevantních informací. Čerpat můžete například z volně přístupných databází Českého statistického úřadu nebo ze statistických a ekonomických ročenek či z denního tisku. Zjistit tak můžete například průměrnou věkovou kategorii daného regionu, počet domácností, které mají přístup na internet, nebo jiné informace potřebné pro vaše podnikání. Samozřejmě si projděte i konkurenci či firmy působící na podobném trhu. Informace z branže sbírejte i ze zahraničí.

K zajímavým a užitečným informacím se dostanete i tak, že si uděláte brainstorming s kolegy nebo nezávislými lidmi, kteří vám na věc mohou poskytnout jiný pohled. Pomoc můžete hledat i u odborníků a poradců.

Po sběru volně dostupných dat proveďte primární průzkum

Volně dostupné informace a data spíše obecnějšího charakteru doplňte konkrétními údaji, které vám poskytne primární průzkum. Primární průzkum znamená, že jste v přímém kontaktu s potenciálními zákazníky. Přímý kontakt však neznamená, že se vidíte osobně, jak se říká „face to face“, ale že zákazníky přímo oslovujete. 

Primární průzkum může mít charakter kvalitativní nebo kvantitativní. Záleží na tom, jak moc času a peněz na průzkum máte nebo jak hluboce se mu chcete věnovat.

• Kvantitativní výzkum – má zpravidla formu dotazníku, pozorování nebo experimentálních metod. Dokážete pomocí něj věci ověřit, kvantifikovat a identifikovat. Kvantitativní výzkum se snaží klasifikovat, počítat nebo měřit. Testujete jím skupinu, nikoliv jedince. Výstupem jsou grafy a tabulky.
• Kvalitativní výzkum – provádí se například telemarketingem nebo skupinovými rozhovory známými jako focus group. Kvalitativní výzkum chce porozumět lidem v různých situacích a hodí se především tehdy, chcete-li poznat vaši cílovou skupinu, tedy zákazníka. Konečným výstupem jsou poznatky ve formě slov, citací, obrázků nebo myšlenkových map a schémat.

Šetření pomocí dotazníku

Průzkum trhu pomocí dotazníku patří k nejrozšířenějším formám. Mezi nejoblíbenější, především kvůli rychlosti zpětné vazby, se řadí online forma.

Než začnete, musíte si ujasnit, proč průzkum děláte a co od něj očekáváte. Sepište si například na papír, na co všechno chcete znát odpovědi nebo jaké hypotézy si chcete ověřit či vyvrátit. Díky získaným informacím si budete moci trh segmentovat a popsat skupiny zákazníků.

V dotazníku můžete využít celou řadu otázek. Rozhodnout se můžete mezi uzavřenými otázkami s jednou nebo více odpověďmi, kterým se říká buď single nebo multiple choice. Pamatujte na to, že použitím sofistikovanějších otázek získáte lepší informace.

Zmapování konkurence

Při mapování konkurence vám skvěle poslouží Porterova analýza pěti konkurenčních sil.

1. Síla vašich konkurentů.
2. Síla dodavatelů.
3. Síla zákazníků.
4. Síla substitutů (výrobky, které mohou nahradit ty vaše).
5. Síla nových konkurentů.

Nejdůležitější je síla vaší konkurence. Co všechno byste o ní měli zjistit? To záleží především na situaci a prostředí. Můžete se zajímat například o:

• cenovou politiku,
• unikátní konkurenční výhodu,
• služby, které nabízí,
• portfolio nabídky,
• distribuční kanály,
• formu propagace,
• image značky a podobně.

Rozhodně dobrou strategií je si konkurenta vyzkoušet v praxi. Staňte se tedy jeho zákazníkem a zjistěte, jak funguje nebo jak komunikuje se zákazníkem. Tento způsob testování se podle formy nazývá mystery shopping, mystery mailing nebo mystery calling.

Zjistěte co nejvíce o vaší cílové skupině

Cílová skupina, hovorově řečeno „cílovka“, je více či méně specifikovaná skupina zákazníků, které budete nabízet svoje služby nebo produkty. K této skupině se dopracujete tak, že poznáte a rozsegmentujete si trh.

Znalost vašich potenciálních klientů vám umožní identifikovat konkrétní cílové skupiny. Díky tomu budete vědět, jak se k dané skupině chovat, jak s nimi jednat, komunikovat, co a jak jim nabízet.

Určení cílové skupiny je pro nově vznikající firmu trošku oříšek, který se však dá rozlousknout. Informace je dobré čerpat z veřejných databází nebo z primárního výzkumu. U primárního výzkumu je důležité si dobře vybrat respondenty, kteří vám poskytnou potřebná data. S výběrem vhodných respondentů vám může pomoci třeba agentura zaměřující se na průzkum trhu.

Cílovou skupinu můžete definovat podle:

• demografických údajů – pohlaví a věk, vzdělání,
• geografie – místo, ve kterém žijí (město nebo vesnice),
• socio-ekonomie – životní úroveň a výše příjmů,
• chování – jak přistupují k nákupu a podobně,
• psychologie – například životní styl.

S určením cílovky pomohou persony

Persona je profil člověka, kterého se v budoucnu chystáte obsloužit. Pro jeho stvoření budete potřebovat data, která jste nasbírali průzkumem trhu, ale vycházet můžete i z vlastních zkušeností. Person můžete mít hned několik, přičemž každá zastupuje určitý segment trhu. Persona je konkrétnější než cílovka a její součástí může být i fotografie. Díky vytvoření persony můžete zákazníkovi nabídnout skutečně to, co potřebuje.

Jak persona vypadá? Má jméno a příjmení, věk, pohlaví, znáte její rodinný stav včetně dětí, víte, kde bydlí a čím se živí. Znáte její příjmy, zájmy, potřeby a problémy. Rozšiřujícími údaji může být životní styl, každodenní stereotypy, způsoby komunikace, způsoby získávání informací, způsob trávení volného času.

Proč je cílová skupina důležitá

Díky definování cílové skupiny na ni můžete efektivně vynakládat prostředky a zacílit svoje marketingové aktivity. Budete mít jistotu, že se vaše snaha dotkne těch, které to opravdu zajímá. Vzniká tak mnohem větší pravděpodobnost, že u vás zákazník hned nebo časem nakoupí.

Znalost cílovky vám umožní nastavit cenovou politiku, připravit efektivní propagaci a nabízet takové služby nebo produkty, o které je skutečný zájem.

Vaši cílovou skupinu byste měli být schopni kvantifikovat, tedy určit její velikost. Díky tomu budete moci odhadnout, s jakými náklady a výnosy můžete do budoucna počítat a připravit si tak komplexní byznys plán.