12. díl: Jaromír a Jiří Ratajovi: Ročně prodáme stovky tisíc montérek
Bratři Jaromír (54) a Jiří (50) Ratajovi z nuly vybudovali největšího tuzemského dodavatele pracovních oděvů a další potenciál velkého růstu vidí v zahraničí. Jejich firma Canis, která prodává montérky či pracovní boty pod značkou CXS, letos míří k tržbám tří miliard korun a ročně dodá stovky tisíc kusů oděvů. „Věnujeme se strategii, díváme se na nové produkty a snažíme se firmu neustále posouvat vpřed,“ říkají bratři Ratajovi. Výrobu přitom mají také v Česku, kde vyrábějí pracovní oděvy s nejvyšší přidanou hodnotou a zároveň jsou specialisté na potisky. O stáhnutí z byznysu rozhodně neuvažují. „Pořád nás to hodně baví,“ říkají.
Jste dlouhodobí prodejci a dovozci i respirátorů. Co se odehrávalo v březnu 2020, když udeřil covid?
Jiří: Naše zásoba respirátorů byla během týdne vyprodána, a to bylo přitom ještě v době, kdy byla pandemie jen v Číně. Čekali jsme na další dodávku, která už byla naložená v kontejneru, ale čínská vláda ji zabavila. Byl zastaven veškerý komerční vývoz tohoto zboží ze země. A další čtyři měsíce ten zákaz trval. My jsme si nechali jen zásoby respirátorů pro naše dlouholeté odběratele, kteří se bez nich neobejdou ve výrobě. Ty jsme nemohli nechat na holičkách.
Jaromír: Cena vzrostla zhruba o 300 procent, obchodovali s nimi nejrůznější spekulanti a samozřejmě časem zase spadla dolů. Dnes je všude tolik respirátorů a jejich dodavatelů, že s tím vydržíme několik let. Ceny už určuje zákazník a my je rozdáváme zadarmo k nákupu. Měsíčně zhruba 25 tisíc kusů.
Kromě toho, že jste významná obchodní firma, máte také vlastní výrobu v Česku. Co přesně tady vyrábíte?
Jaromír: V Ostravě vyrábíme pracovní oděvy s vyšší přidanou hodnotou. Jde převážně o malé série montérkových souprav pro zákazníky se specifickými požadavky. Běžné pracovní oděvy se pochopitelně v Evropě vyrábět nevyplatí, vznikají v Asii v obrovských sériích. Obecně covid ukázal, jak moc jsme na Číně a spol. závislí. Nad tím bychom se měli hodně zamyslet.
Kdo jsou vaši největší zákazníci?
Jiří: Z celkového obratu naší firmy jde nejvíc zboží na vývoz. Následuje velkoobchod, kdy naše zboží dodáváme dalším obchodníkům, a pak dodáváme napřímo také pro velké firmy. Největší objem tvoří oděvy. Jsme největší specialisté na montérky a ročně jich prodáváme stovky tisíc kusů. Máme deset různých modelových řad od stavebních až po vysoce specializované. Věnujeme se také obuvi a ochranným pomůckám. V Česku a na Slovensku provozujeme síť samoobslužných prodejen, jejich počet brzy dosáhne 30. Rozjeli jsme také vlastní dílnu na potisky s osmi různými technologiemi tisku na textil. Navíc firmy mění své chování. Čím dál více dbají na ochranu svých pracovníků a pro své zaměstnance chtějí to nejlepší. Už neplatí, že klíčovým parametrem výběru je cena.
Jak vznikla značka Canis?
Jiří: V roce 1993, kdy jsme začínali. Inspirací pro nás bylo souhvězdí. Orion už byl obsazený, proto jsme vybrali souhvězdí psů, latinsky canis. Během pěti minut bylo rozhodnuto. Máme rádi psy a odjakživa je chováme. Ve znaku pak máme kozoroha, jenž je symbolem houževnatosti a vytrvalosti. Vše zkracujeme pod značku CXS – Canis Extreme Safety.
Jak máte rozdělené v rodinné firmě role?
Jiří: Já jsem spíše nakupoval a bratr je manažerský typ, který zajišťoval odbyt, věnoval se financím a řízení lidí.
Jaromír: Dnes se oba věnujeme strategii, díváme se na nové produkty a snažíme se firmu neustále posouvat vpřed. Z operativy jsme se vyvázali už asi před deseti lety, máme ve firmě skvělý management.
Jak vás napadlo začít obchodovat s pracovními oděvy?
Jaromír: Naše maminka pracovala jako vedoucí skladu jednoho velkého podniku. Já tam za ní rád chodil a tak jsme se vlastně dostali k nápadu, že budeme prodávat pracovní oděvy.
Jiří: Tehdy bylo na trhu jen monopolní Řempo, zásobovači jezdili pouze tam a museli objednávat třeba kvartál dopředu. Začali jsme přes boty a postupně sortiment rozšiřovali. Na začátku pro nás bylo nejtěžší dostat se k velkým výrobcům oděvů.
Takže jste nejprve nakupovali na českém trhu a postupně se vše přesunulo do Asie?
Jaromír: Ano. Byl to zajímavý paradox. Velcí odběratelé z počátku zboží z Asie odmítali, ačkoli nebylo kvalitativně nijak špatné. Můžete si tam vybrat zboží ve všech kvalitách. Trvalo asi deset let, než výrobky z Číny začaly být trhem akceptované. A současně s tím krachovali tuzemští výrobci, takže se výrazně měnila i nabídka.
Jaromír: Dlouho nás trápil nedostatek kapitálu. Prvních dvacet let jsme vše, co jsme vydělali, dávali zpátky do firmy. A platí to vlastně stále. Když by nám dnes dal někdo půl miliardy na zhodnocení, obratem pro ně najdeme využití a značku opět zvětšíme. Aktuálně exportujeme do třiceti zemí, konkurenci máme po celé Evropě mezi všemi špičkovými dodavateli a na Slovensku funguje také naše dceřiná firma.
Jak vám v byznysu pomáhá banka?
Jaromír: Výrazně. Prvních deset let podnikání jsme měli banku, která nás držela investičně hodně při zemi. Vlastně nám nechtěla půjčit více než dva miliony korun, což nás obrovsky na začátku brzdilo. Přijali jsme to postupně jako fakt, a teprve když jsme se potkali s lidmi z ČSOB, tak jsme se posunuli. Prakticky obratem nám poskytli úvěr dvacet milionů korun a my mohli své podnikání řádově zvětšit. Od té doby spolupracujeme dodnes.
Jak uvažujete o firmě dál? Bude stále rodinná?
Jiří: Nás pořád firma hodně baví, takže ano. Důchod je daleko a také vidíme, že mnoho známých třeba prodalo své společnosti, ale za půl roku už byli zpátky v byznysu, protože jim podnikání chybělo. Tak dopadnout nechceme.
Jaromír: Obklopujeme se mladými lidmi, kteří mají energii a chuť uspět. Máme proto skvělý tým a největší potenciál vidíme v zahraničí, kde stále hledáme nové trhy a příležitosti. Člověk musí být pořád otevřený novým a novým myšlenkám.