Jak efektivně využít slevy a výprodeje pro podporu prodeje před Vánocemi?
Věděli jste, že podle National Retail Federation představují vánoční svátky téměř 19 % ročních tržeb některých maloobchodníků? Vánoce jsou tedy dokonalou příležitostí, jak navýšit své zisky. Jednou z možností, jak přilákat více zákazníků a prodat před svátky co nejvíce zboží, jsou slevy a výprodeje. Jak ale zlevňovat, aby se vám slevy skutečně vyplatily?
Jak plánovat cenotvorbu
Pokud se rozhodnete zlevňovat, je důležité mít jasnou představu o tom, jak slevy ovlivní vaši marži. Marží se rozumí rozdíl mezi cenou, za kterou zboží nakupujete a cenou, za kterou ho prodáváte. Pokud je například vaše marže 40 % a rozhodnete se zboží zlevnit o 5 %, budete muset zvýšit objem prodeje o 14,3 %, abyste dosáhli původního zisku. V případě, že by byla vaše marže 20 % a rozhodli byste se svým zákazníkům dát slevu 15 %, muselo by dojít ke zvýšení prodeje o 300 %. Vždy tedy myslete na to, že by slevy neměly mít negativní dopad na vaši marži a neměly byste kvůli nim prodělávat.
Kdy zlevňovat?
Důležité je nejen to, pro jak velkou slevu se rozhodnete, ale také to, kdy zlevňování spustíte. Ideálně se řiďte prodeji v předchozích letech a naplánujte slevy tak, abyste stihli prodat skladové zásoby. Využít můžete některou z oblíbených předvánočních akcí, o kterých si v tomto článku povíme ještě něco více.
Jaké produkty zlevnit?
Před tím, než se pustíte do zlevňování, je třeba ujasnit si, které zboží zlevnit a které ne. Krok vedle rozhodně neuděláte, pokud zlevníte staré skladové zásoby a také sezónní zboží, například vánoční sortiment, který nebude mít po Vánocích využití.
A jaké produkty nezlevňovat?
Na druhou stranu odborníci nedoporučují prodávat se slevou luxusní nebo personalizované zboží, slevou by totiž mohlo ztratit svou exkluzivitu a odradit od koupě zákazníky, kteří vyhledávají prémiové produkty a neváhají za ně zaplatit nemalé peníze. Na slevy doplatila například značka Michael Kors, jejíž kabelky byly ze začátku pro většinu lidí cenově nedostupné. Poté co však značka ceny snížila, zákazníci její produkty přestali považovat za exkluzivní. I přesto, že se jich prodává více, marže jsou nižší a značce klesly zisky.
NÁŠ TIP: Přečtěte si článek o správné cenotvorbě při slevách.
Akce, v rámci kterých slevy nabídnout
Jak už jsme nastínili, ideální příležitostí, kdy nabídnout zlevněné zboží, jsou velké předvánoční akce. Může se například jednat o populární předvánoční Black Friday, který připadá na pátek 26. listopadu 2021. Tento den řada zákazníků využívá k nákupu vánočních dárků. Důkazem je i skutečnost, že v loňském roce Češi za nákupy na Black Friday utratili více než miliardu korun.
V úterý 14. prosince 2021 proběhnou Dny dopravy zdarma, které jsou také skvělou příležitostí, jak motivovat zákazníky k nákupu. Pro mnohé je to totiž právě cena dopravy, která je odrazuje od toho, aby nákup dokončili.
Jak plánovat marketing předvánočních slev
Pokud se chcete pustit do předvánočního zlevňování, je třeba ho dobře načasovat a samozřejmě také odprezentovat, protože právě marketing je tím, co prodává. Můžete například cílit na zákazníky, kteří vybírají dárky na poslední chvíli, nebo zdůraznit, že garantujete dodání dárků do Vánoc. Pro své zákazníky můžete také připravit přehledné průvodce a představit jim tipy na dárky pro muže, ženy a děti. Oblíbenou marketingovou akcí je i možnost výměny zboží po Vánocích.
NÁŠ TIP: Přečtěte si článek Jak připravit e-shop na vánoční sezonu.
Typy slev
Obchodníci nejčastěji využívají pět typů slev, a sice procentuální slevu, slevu v korunách, dopravu zdarma, dárek zdarma nebo 1 produkt zdarma navíc při nákupu dvou nebo více produktů. Nejčastěji využívaná je sleva v procentech, pro zákazníky je velmi motivující sleva od 20 % výše. Dobrým motivačním nástrojem je i sleva v korunách, která může mít i podobu slevy na další nákup. Doprava zdarma, která se často vztahuje k minimální hodnotě objednávky, je jedním z nejoblíbenějších benefitů vůbec. Dárek zdarma je pak skvělou příležitostí, jak se zbavit produktů, které dlouho leží na skladě.
Slevy můžou být na pravidelné bázi (týdenní, měsíční, denní) nebo se vztahovat ke konkrétní akci (Black Friday). V poslední době je velmi populární sleva na první nákup (často po zadání e-mailu) nebo exkluzivní sleva pro věrné zákazníky. Někteří obchodníci využívají také množstevní slevu, která je skvělým způsobem, jak zvýšit hodnotu objednávky.
Nezapomeňte slevy testovat a vyhodnocovat
Jaký typ slevy vybrat, abyste docílili co možná nejlepších výsledků? Nejlépe to zjistíte tak, že otestujete na menším vzorku zákazníků více variant s předem stanovenou metodikou a cílem a následně výsledky porovnáte a vyhodnotíte.
Výhody a nevýhody slev
Slevové akce a výprodeje jsou spojeny s řadou výhod. Tou asi nejzásadnější je podpora prodeje. Pomocí slev však můžete také překonat obtížnější období, zbavit se starých skladových zásob, zvýšit průměrnou výši objednávky nebo rozšířit okruh zákazníků.
Je však třeba počítat i s tím, že se slevami jsou spojeny i nevýhody. Patří k nim nejenom nižší marže, ale také skutečnost, že oslovíte především zákazníky, kteří se zaměřují jen na cenu. Pokud se rozhodnete zlevňovat, může také dojít ke snížení počtu zákazníků v období beze slev a v některých případech i k poškození značky (například v případě exkluzivního zboží).
Závěr
Předvánoční nákupy jsou časem, kdy můžete dohnat případné ztráty z minulých měsíců a maximalizovat zisky. Jedním ze způsobů, jak zaujmout zákazníky a přesvědčit je k nákupu u vás, jsou slevy a výprodeje. Aby se vám však zlevňování vyplatilo, je třeba dobře vypočítat, jak velkou slevu můžete nabídnout, vybrat vhodný čas, kdy akci spustit, a v neposlední řadě nepodcenit marketing.