Jsou slevy dobrou prodejní strategií, nebo se jedná o spirálu smrti?

Snížil se vám v době koronaviru objem objednávek a přemýšlíte o tom, že byste se vydali cestou zlevňování? V tomto článku se dozvíte nejen to, kdy jsou slevy dobrou prodejní strategií a kdy se jim raději vyhnout obloukem, ale také proč je základem úspěchu správná cenotvorba a proč je nutné znát základní pojmy.

Zlevnit, nebo nezlevnit?

Aktuální pandemie koronaviru se nějakým způsobem dotkla většiny podnikatelů. Řada z nich proto přemýšlí nad tím, jak si udržet své stálé zákazníky nebo jak přilákat nové. Jednou z možností, která se nabízí, je zlevňování zboží nebo služeb. Před tím, než se však rozhodnete oslovit své zákazníky se slevou, měli byste se dobře zamyslet nad tím, jestli se vám slevy z dlouhodobého hlediska vyplatí. Slevy jsou nerozlučně spojeny s cenotvorbou, která je základem úspěchu. Máte ji nastavenou správně?

Cenotvorba jako alfa a omega

Věděli jste, že více než 50 % firem do pouhých pěti let od založení zkrachuje? Jedním z častých důvodů, proč tomu tak je, jsou špatně nastavené ceny. O tom, jak na správnou cenotvorbu se více dozvíte v tomto článku, který vám také představí praktický nástroj cenotvorba, jenž vám pomůže s nastavením ceny výhodné pro vás a lákavé pro vaše zákazníky.

Z čeho se skládá cena produktu?

Mnoho podnikatelů doplatilo na to, že do ceny produktu nebo služby nezapočítali všechny náklady. Z čeho se tedy běžně cena skládá? Z nákladů výrobce, zisku výrobce, nákladů velkoobchodu, zisku velkoobchodu, nákladů maloobchodu, zisku maloobchodu a z DPH. Všechny tyto složky je nutné ve výsledné ceně zohlednit.

Základní pojmy: Obrat, zisk, rabat, marže

Řada obchodníku stále nemá pořádek ani v základních termínech jako je obrat, rabat, marže a zisk. Znalost těchto pojmů vám však může s nastavením ceny pomoci a také předejít tomu, abyste při podnikání prodělávali. Pojďme si tedy výše uvedené pojmy objasnit.

Obrat

Obratem rozumíme veškerý příjem, který firmou proteče za určitou časovou jednotku. Pokud denně prodáte zboží v hodnotě 1000 Kč, za týden budete mít obrat 7000 Kč. To ovšem neznamená, že budete mít danou částku k dispozici.

Zisk

Zisk je jednoduše obrat, od kterého odečtete náklady a daně. Pokud tedy každý den prodáte zboží za 1000 Kč a budete na něj mít náklady 500 Kč plus 200 Kč daň, váš týdenní zisk bude 2100 Kč.

Marže

Marže je rozdílem mezi cenou, za kterou zboží prodáváte a cenou, za níž zboží nakupujete. Ve chvíli, kdy zboží prodáváte za 150 Kč a nakupujete ho od výrobce za 100 Kč, je vaše marže 50 Kč. Pokud se tedy chystáte zlevňovat zboží, myslete na to, aby vám zůstala dostatečná marže.

Rabat

Rabat je velmi často zaměňovaný za marži. Rabat je však předem sjednaná sleva z ceny poskytovaná dodavatelem odběrateli a nejčastěji bývá vyjádřená v procentech.

Kdy jsou slevy přínosné?

Slevy by vždy měly být doplňkovým a ne jediným a hlavním nástrojem cenové strategie. Zlevňovat můžete ve chvíli, kdy víte, že slevy nebudou mít negativní dopad na vaši marži a nebudete kvůli zleňování prodělávat. Slevy mohou být přínosné ve chvíli, kdy chcete jednorázově získat nové zákazníky. Těm můžete nabídnout slevu za kus, která by však měla být časově a kusově omezená, aby se vám vyplatila. Pokud také chcete, aby u vás zákazníci nakoupili větší množství výrobků při jednom nákupu, můžete jim nabídnout množstevní slevu.

Nezapomeňte na předběžnou kalkulaci

Před tím, než začnete slevy nabízet, udělejte si předběžnou kalkulaci, díky níž zjistíte, o kolik kusů musíte prodávat více, abyste cíl splnili. Pokud zjistíte, že kalkulace není reálně dosažitelná, snižte výši slevy.

TIP: Vyhodnoťte dopad slev

Po skončení slevové nabídky nezapomeňte vyhodnotit její efekt. Díky tomu zjistíte, jestli se vám i do budoucna podobný krok vyplatí, nebo ne.

Kdy se slevám vyvarovat?

Slevy se vám v některých případech také vyplatit nemusí. Zejména ve chvíli, kdy je budete poskytovat dlouhodobě. I přesto, že firmy věří, že slevami nalákají nové zákazníky, kteří u nich nadále zůstanou a budou ochotni platit i plnou cenu, ve většině případů se to neděje. Slevy mohou pomoci získat jednorázově nové zákazníky, kteří mají ovšem větší zájem o danou slevu než o vaše zboží. Tito zákazníci si tak často počkají na to, až budete mít opět slevu, nebo nakoupí někde jinde. Díky dlouhodobým slevám se tak dostanete do takzvané cenové spirály smrti, která se vám v dlouhodobém horizontu prodraží.

Příklad z praxe: sleva 20 %

Chcete své zákazníky nalákat na slevu 20 %? Pak byste měli dopředu vědět, jaký vliv to bude na vaše podnikání mít. Představte si, že prodáváte produkt za 100 Kč a máte z něj zisk 35 Kč. Pokud měsíčně prodáte 1,000 ks daného zboží, váš zisk za měsíc bude 35,000 Kč. V případě, že nabídnete zákazníkům slevu 20 %, a budete tak prodávat zboží za 80 Kč, k tomu, abyste udrželi svůj zisk na úrovni 35,000 Kč za měsíc, musíte prodat přes 2,300 výrobků. Je to pro vás dlouhodobě reálné?

Současná krize způsobená pandemií koronaviru svádí k nabízení slev zákazníkům. Před tím, než však začnete zlevňovat, zkontrolujte, zda máte správně nastavenou cenu zboží nebo služby a zda se vám sleva vyplatí nejen z krátkodobého, ale především z dlouhodobého hlediska.