8. díl: Jak zaujmout investora

Základem úspěchu při hledání financí pro rozjíždějící projekt je mít produkty či služby, o které se zákazníci poperou. Jste přesvědčeni, že právě to nabízíte? A přesto se vám nedaří získat investora? Zkuste se na celou věc podívat z jeho pohledu a nabídněte mu to, co opravdu hledá – pocit jistoty. To doporučuje izraelský marketingový expert Schlomi Shraga ve své prezentaci na GAN, mezinárodní síti podporující startupy. Jeho rady doplněné o naše tipy vám se sháněním investora jistě pomůžou.

Buďte o krok napřed před konkurencí

Devadesát procent startupových projektů skončí nezdarem. Přibližně dvě pětiny neuspějí proto, že o jejich produkt či službu nemají zákazníci zájem.  Ať už proto, že taková potřeba u klientů prostě neexistuje, nebo proto, že ji již dostatečně dobře řeší konkurenční firmy. Je dobré se ujistit, že skutečně nepatříte do této kategorie. A jak jinak, než průzkumem trhu. Pokud se vám nedaří získat zájem investora ani tak, určitě se zeptejte na zpětnou vazbu, abyste pochopili, co hledá, příp. co máte dopracovat.

Staňte se důvěryhodnými experty

Aby váš projekt neskončil kvůli nedostatku finančních prostředků, musíte se stát dobrým prodejcem. Prodávat budete sebe, své nápady a svoji firmu. A ti nejlepší prodejci se nechovají jako vlezlí agenti s teplou vodou, ale vypadají spíš jako poradci a experti a začínají od potřeb zákazníka.

Investoři zpravidla chtějí vidět analýzu trhu a první platící zákazníky, aby opravdu věřili vašemu projektu. Dál potřebují vědět, že projekt dokážete uřídit, umíte si vše spočítat a rozhodujete se zodpovědně. I když se to nezdá, i investoři jsou obyčejní lidé, kteří hledají skvělé příležitosti s co nejmenším rizikem – pro sebe i své peníze. Aby do projektu investovali, musí mít větší strach z promarněné příležitosti než ze zmařené investice.

Abyste mohli plnit roli spolehlivých odborníků, musíte vědět, o čem mluvíte a být schopni to zasadit do kontextu. Udělejte si průzkum, díky kterému budete moci popsat, jak v současné době vypadá váš segment trhu a jak se v něm vytvořilo unikátní místo právě pro váš projekt. Důkladně si zmapujte konkurenci a její zaměření a zdůrazněte vaši unikátnost oproti nim. Nezapomeňte uvést příklady podobných úspěšných startupů ve světě a citovat mezinárodní či lokální autoritu, která v daném sektoru působí nebo ho pečlivě sleduje.

Budujte vztah s investorem postupně

Zkuste s investorem nejdříve navázat vztah, než si řeknete o peníze. Sledujte jeho články, popřípadě posty na sociálních mediích a zkuste je zajímavě okomentovat. Dodejte třeba zajímavý postřeh právě z vašeho trhu nebo se zeptejte na podrobnosti nějaké investorem zmíněné myšlenky. Teprve potom doporučujeme posílat informace o vašich prodejních úspěších či nově navázaných partnerstvích, kterými budete investorům postupně ukazovat, že váš byznys je opravdu zajímavý a daří se mu dobře.

To, že je výhodné mít vztah zakladatel-investor budovaný delší dobu před investicí, protože to zvyšuje oboustrannou důvěru, potvrzuje i Přemysl Rubeš, spoluzakladatel venture kapitálového fondu Presto Ventures. Nechává ale velkou naději i úplným nováčkům: “Z praxe ale zároveň dodávám, že velká část venture capital investic je spíše dílem několika týdnů intenzivních jednání po první schůzce než výsledkem několikaleté známosti.”

Vytvořte si profil investora

Musíte se připravit na to, že cesta k podpisu investorské smlouvy bude dnes dvakrát až třikrát delší než třeba před dvěma lety. “Všem doporučuji začít včas, protože hledání investorů a s tím spojená jednání jsou u začínajících startupů běh na dlouhou trať. V našem případě jsme se vším začínali s velkým předstihem a nebyli jsme pod tlakem rychle něco uzavřít,” říká Ivo Knejp, jeden ze zakladatelů společnosti Pointee, která dokáže analýzou dat identifikovat neefektivní procesy ve firmách.

Prvním krokem by mělo být sestavení investorského profilu. Díky tomu nebudete oslovovat ty, kteří se o trh, na kterém působíte, vůbec nezajímají nebo investují až do mnohem pokročilejších startupů. Například Přemysl Rubeš se zajímá až o projekty, které mají první platící zákazníky a další rychle přibývají. Vhodným výběrem potenciálních partnerů ušetříte čas svůj i investorů. “Je dobré si říct, jak investice zapadá do byznys plánu startupu a jakého partnera zakladatelé hledají. Na trhu je spoustu možností od business angelů až po velké fondy. Je dobré být od začátku otevřený a jasně se domluvit, jak bude investor do řízení firmy zasahovat,” radí Ivo Knejp a dodává, že dobře vybraný investor dokáže pomoci nejen financemi, ale i předáváním cenného know-how a propojováním na byznys.

To, že častou chybou startupů je špatné načasování, snaha získat investora příliš brzy nebo příliš pozdě, potvrzuje i Igor Třeslín, CEO firmy Storyous. Ta poskytuje pokladní systém pro gastronomické podniky a pro peníze si také šla k investorům. “Zbytečně se tak zbavují svého podílu. Investora by měli přizvat až ve fázi skutečného škálování produktu,” říká Třeslín a zároveň dodává, že obecně nejhorší je obelhávat sám sebe. “Meeting s investorem byl pozitivní a “určitě” z toho něco bude. Většinou to tak není. Pokud se investorovi nápad líbí, tak reaguje okamžitě a chce deal udělat co nejdříve. Pokud odkládá meetingy/cally, tak to nechám ihned plavat a jdu dál,” vysvětluje Třeslín.

Ponořte se do hlubin internetu a hledejte venture capital, andělské investory a brokery. Nechte si poradit od finančně zdatných přátel. Vytipujte si hrstku investorů, kteří jsou aktivní právě na vašem trhu. Zjistěte si o nich podrobnosti – do čeho investovali, jak se firmám dařilo, co mají rádi. “Tak jako většina i my jsme hledali investora, který toho přinese víc než pouze kapitál. Měli jsme jasnou myšlenku, kam se v následujícím roce a půl chceme posunout a vybírali jsme investora, který nám v tomto ohledu dával největší smysl. Zároveň jsme chtěli partnera, se kterým si sedneme lidsky, protože podepsáním investice vzájemná spolupráce teprve začíná,” radí Ivo Knejp s tím, že neméně důležitá je i samotná forma (například konvertibilní půjčka) a parametry investice (například valuace, likvidita, práva a povinnosti).

Napište svůj „sales pitch”

Sales pitch neboli obchodní návrh, který ukáže atraktivitu vašeho projektu, by se měl nést v osobním tónu. Nic zbytečně nekomplikujte, čím jednodušší popis bude, tím lépe. Vypilujte svoji propozici tak, aby byla srozumitelná a neodolatelná. “Odradí mě prezentace, ze kterých se hned nedočtu, co přesně firma dělá a v čem přesně je její produkt přínosný pro zákazníka. Většinou ukazuje na to, že startup zatím dobře nezná trh a potřeby svých zákazníků,” říká Přemysl Rubeš.

Nezapomeňte využít svou znalost vybraného trhu, popište, jak ho ovlivnily události poslední doby, zmiňte výhody vašeho startupu a v čem je unikátní. Vše doložte daty, průzkumy a příklady. V rozumných mezích investorovi polichoťte – zeptejte se na jeho názor a zmiňte jeho úspěšné projekty. “To, co nás zajímá, je hlavně: kontext a velikost trhu a problému, co startup řeší. Kdo přesně je zákazník, co přesně si od firmy kupuje, jakou hodnotu mu to přináší a proč si to nekoupí od někoho jiného nebo nevyřeší sám,” zdůrazňuje Přemysl Rubeš a dodává, že důležité jsou i informace o zkušenostech zakládajícího týmu startupu, aktuální obchodní trakci, klíčových partnerech, financích a plánech do budoucna.

Důležitost dobře připraveného “sales pitch”, kterému nechybí kvalitní byznys plán s jasně a konkrétně definovaným účelem, na který se investice použije, zmiňuje i Igor Třeslín. “Hned mi to dá pohled na ten byznys a zjistím, kolik peněz investují do jakého departmentu. Díky tomu se pak dokážu ptát na relevantnější otázky. Mně osobně se nejvíce vyplatil právě poctivý byznys plán,” vysvětluje Třeslín. Pode něj není potřeba, aby na grafu byla křivka ve tvaru hokejky, klidně stačí pomalejší růst, ale je potřeba perfektně vysvětlit, za co se kolik utratí a co to přinese. Čím jistější pak člověk je, tím spíše mu investor uvěří. 

Pošlete dopis – doporučeně nebo kurýrem

V době e-mailů, chatů a SMS již většina z nás zapomněla, jaké to je, dostat opravdovou obálku se známkou. Využijte toho a odlište se tím od konkurence. Navíc je pro každého psychologicky velmi obtížné ignorovat dopis, který doručí kurýr nebo pošťák, zatímco nemáme žádný problém nevšímat si nevyžádaných e-mailů.

Dobrým krokem je vytisknout na zadní stranu dopisu QR kód, který investora zavede na vaše webové stránky, podrobný popis produktu, video nebo vaše kontakty. Zde můžete být hodně kreativní a můžete propojit důstojnost papírové komunikace s moderními technologiemi.

Po nějaké době investorovi zavolejte. Zeptejte se ho, co si o vašem projektu myslí, zda má nějaké doporučení, nebo zda by ho zajímaly další informace ať již obecně o vašem trhu nebo o vašem produktu či službě.

Jak sehnat investora – souhrn

1. Ujasněte si vlastní pozici na trhu a to, čím vynikáte.
2. Vyberte vhodného investora, který se o váš segment trhu zajímá.
3. Připravte si neodolatelnou obchodní nabídku.
4. Oslovte personalizovaným dopisem vybrané investory.
5. Zavolejte jim a zkuste si domluvit schůzku.