Go-to-market strategie aneb Jak uvést nový produkt na trh

14. 6. 2022 | 4 min

Obchod a marketing

Uvádíte na trh nový produkt nebo vstupujete se stávajícím produktem na nový trh? Důležitým předpokladem pro to, aby byl tento krok úspěšný, je vytvoření takzvané go-to-market strategie. Co to go-to-market strategie je a co by měla obsahovat?

Co je to go-to-market strategie

Go-to-market strategie, známá také pod zkratkou GTM, je akční plán vstupu na trh, ať už se jedná o vstup s novým produktem na existující trh, vstup na zcela nové trhy s již existujícím produktem nebo například znovuuvedení značky na trh. Účelem go-to-market strategie je stanovení všech kroků a podmínek nezbytných k tomu, aby bylo uvedení produktu na trh úspěšné. Jinými slovy je možné říci, že go-to-market strategie je konkrétnější verzí marketingového plánu.

Proč je GTM strategie pro vaše podnikání důležitá?

Go-to-market strategie vám poskytne všechny klíčové informace, které jsou nezbytné pro to, abyste obstáli před svou konkurencí a zvolili vhodné taktiky pro dosažení vytyčených cílů. Tato strategie také objasňuje, proč produkt uvádíte na trh, pro jakou cílovou skupinu je určený a jak zákazníky přesvědčíte, aby si produkt zakoupili.

Dobře připravená strategie uvedení na trh vám pomůže zmírnit rizika a maximalizovat návratnost investice.

Jak go-to-market strategii připravit

Před tím, než se pustíte do přípravy go-to-market strategie, je třeba udělat průzkum trhu a ujasnit si několik důležitých věcí, například:

jaký problém váš produkt řeší,
jaká je vaše cílová skupina,
kdo je vaše konkurence a jak zareaguje, až vstoupíte na trh
a také jak, kde a za jakou cenu budete váš produkt prodávat.

Jakmile tyto informace shromáždíte, můžete se pustit do přípravy strategie. Neexistuje sice jednotný návod, jak go-to-market strategii připravit, nicméně se můžete držet několika doporučených postupů odborníků.

Ujasněte si, proč produkt uvádíte na trh

V první řadě si ujasněte, jak uvedení produktu na trh zapadá do vašeho obchodního plánu a vaší strategie, proč chcete nový produkt představit právě nyní a také co od jeho uvedení na trh očekáváte.

Naplánujte tržní strategii

V další fázi se zaměřte na to, jakým způsobem plánujete zákazníky oslovit, proč by se měli rozhodnout právě pro váš produkt a jak se produkt liší od konkurence. Ujasněte si také, jak chcete, aby zákazníci produkt vnímali (luxusní zboží, skvělý poměr ceny a kvality apod.) a jak se zákazník chová při nákupu a po něm. Cílem této fáze je udělat si obrázek o tom, jaká je pozice produktu na trhu a jakým způsobem ho budete prezentovat.

Stanovte, za jakou cenu budete produkt prodávat a proč

Stanovení správné cenové strategie je nepochybně jedním z klíčových předpokladů úspěchu každého podnikatele. Stanovení ceny se promítá do všech dalších aspektů go-to-market strategie, jako je marketing, prodej nebo PR. Určete si, zda představujete prémiový produkt, nebo se snažíte bojovat s konkurencí nižší cenou. Se stanovením ceny vám může pomoci analýza cen konkurence.

Tip Účty pro právnické osoby a živnostníky od ČSOB jsou bez poplatků za vedení a bez jakýchkoliv podmínek, a to včetně bezkontaktních platebních karet zdarma. Založte si firemní a podnikatelský účet online během pár minut.

Vymezte, jaké postavení bude mít produkt mezi ostatními

V případě, že nabízíte více produktů, určete, jakou prioritu bude mít nový produkt před ostatními. Stanovte si také rozpočet, který plánujte vynaložit na uvedení produktu a také na jeho následnou propagaci.

Vytvořte kvalitní marketingový plán

Pokud chcete, aby se zákazníci o vašem produktu dozvěděli, nesmíte opomenout ani marketingovou strategii, která by měla pokrýt odpovědi na otázky:

jakým způsobem vyhledáte lidi, kteří se stanou vašimi zákazníky,
kde se budou nacházet hlavní informace o vašem produktu,
jakým způsobem produkt zviditelníte (placená reklama, účast na akcích apod.)
a další.

Určete, jak budete měřit úspěch produktu

Každá strategie vstupu na trh vyžaduje metriku úspěchu. Je tedy třeba si ujasnit, jaký je hlavní účel uvedení produktu a jak poznáte, že je úspěšný.

Dva základní typy go-to-market strategie

Go-to-market strategii je možné rozdělit na dva hlavní typy, a sice na strategii zaměřenou na produkt a strategii zaměřenou na prodej. Jaké jsou mezi nimi rozdíly?

Strategie zaměřená na produkt (product-led)

Strategie zaměřená na produkt je strategií růstu, která se soustředí na produkt jako na hnací sílu pro získávání a udržení zákazníků. Důraz je kladený na hodnotu, kvalitu a zkušenost s produktem.

Strategie zaměřená na produkt často nabízí zákazníkům možnost nový výrobek vyzkoušet a naučit se s ním pracovat. Společnosti využívající tuto strategii často nabízejí například bezplatné verze, aby zákazníky přesvědčily o kvalitách produktu. Příkladem značek, jejichž růst je poháněn skvělým produktem, jsou například Slack, Zoom nebo Dropbox.

Strategie zaměřená na prodeje (sales-led)

Strategie zaměřená na prodej využívá obchodní zástupce nebo prodejní tým k podpoře konverzí a obchodního růstu. Hnací silou pro získávání a udržení zákazníků tedy není produkt, ale prodejní tým. Společnosti využívající tuto strategii poskytují zákazníkům individuální asistenci a provází je každou fází jejich nákupní cesty.

Jakou strategii zvolit?

Obě výše zmíněné strategie mají svá pro a proti. Jakou tedy zvolit? Strategie zaměřená na produkt se doporučuje spíše značkám, jejichž produkt cílí na jednotlivce a malé podniky. Strategie zaměřená na prodej je naopak obvykle vhodnější pro značky, které nabízejí komplexní produkt určený větším společnostem.

Stručně

Go-to-market strategie je akční plán vstupu na trh, ať už se jedná o vstup s novým produktem na existující trh, vstup na zcela nové trhy s již existujícím produktem nebo například znovuuvedení značky na trh.
Účelem go-to-market strategie je stanovení všech kroků a podmínek nezbytných k tomu, aby bylo uvedení produktu na trh úspěšné.
Před tím, než se pustíte do přípravy go-to-market strategie, je třeba udělat průzkum trhu.
V další fázi naplánujte tržní strategii. Zaměřte se na to, jakým způsobem plánujete zákazníky oslovit, proč by se měli rozhodnout právě pro váš produkt a jak se produkt liší od konkurence.
Stanovte, za jakou cenu budete produkt prodávat a proč a vytvořte kvalitní marketingový plán.
Go-to-market strategie zaměřená na produkt (product-led) se soustředí na produkt jako na hnací sílu pro získávání a udržení zákazníků. Důraz je kladený na hodnotu, kvalitu a zkušenost s produktem. Strategie zaměřená na produkt často nabízí zákazníkům možnost nový výrobek vyzkoušet a naučit se s ním pracovat.
Strategie zaměřená na prodeje (sales-led) využívá obchodní zástupce nebo prodejní tým k podpoře konverzí a obchodního růstu. Společnosti využívající tuto strategii poskytují zákazníkům individuální asistenci.

Zpět