Go-to-market strategie aneb Jak uvést nový produkt na trh
Uvádíte na trh nový produkt nebo vstupujete se stávajícím produktem na nový trh? Důležitým předpokladem pro to, aby byl tento krok úspěšný, je vytvoření takzvané go-to-market strategie. Co to go-to-market strategie je a co by měla obsahovat?
Co je to go-to-market strategie
Go-to-market strategie, známá také pod zkratkou GTM, je akční plán vstupu na trh, ať už se jedná o vstup s novým produktem na existující trh, vstup na zcela nové trhy s již existujícím produktem nebo například znovuuvedení značky na trh. Účelem go-to-market strategie je stanovení všech kroků a podmínek nezbytných k tomu, aby bylo uvedení produktu na trh úspěšné. Jinými slovy je možné říci, že go-to-market strategie je konkrétnější verzí marketingového plánu.
Proč je GTM strategie pro vaše podnikání důležitá?
Go-to-market strategie vám poskytne všechny klíčové informace, které jsou nezbytné pro to, abyste obstáli před svou konkurencí a zvolili vhodné taktiky pro dosažení vytyčených cílů. Tato strategie také objasňuje, proč produkt uvádíte na trh, pro jakou cílovou skupinu je určený a jak zákazníky přesvědčíte, aby si produkt zakoupili.
Dobře připravená strategie uvedení na trh vám pomůže zmírnit rizika a maximalizovat návratnost investice.
Jak go-to-market strategii připravit
Před tím, než se pustíte do přípravy go-to-market strategie, je třeba udělat průzkum trhu a ujasnit si několik důležitých věcí, například:
- jaký problém váš produkt řeší,
- jaká je vaše cílová skupina,
- kdo je vaše konkurence a jak zareaguje, až vstoupíte na trh
- a také jak, kde a za jakou cenu budete váš produkt prodávat.
Jakmile tyto informace shromáždíte, můžete se pustit do přípravy strategie. Neexistuje sice jednotný návod, jak go-to-market strategii připravit, nicméně se můžete držet několika doporučených postupů odborníků.
Ujasněte si, proč produkt uvádíte na trh
V první řadě si ujasněte, jak uvedení produktu na trh zapadá do vašeho obchodního plánu a vaší strategie, proč chcete nový produkt představit právě nyní a také co od jeho uvedení na trh očekáváte.
Naplánujte tržní strategii
V další fázi se zaměřte na to, jakým způsobem plánujete zákazníky oslovit, proč by se měli rozhodnout právě pro váš produkt a jak se produkt liší od konkurence. Ujasněte si také, jak chcete, aby zákazníci produkt vnímali (luxusní zboží, skvělý poměr ceny a kvality apod.) a jak se zákazník chová při nákupu a po něm. Cílem této fáze je udělat si obrázek o tom, jaká je pozice produktu na trhu a jakým způsobem ho budete prezentovat.
Stanovte, za jakou cenu budete produkt prodávat a proč
Stanovení správné cenové strategie je nepochybně jedním z klíčových předpokladů úspěchu každého podnikatele. Stanovení ceny se promítá do všech dalších aspektů go-to-market strategie, jako je marketing, prodej nebo PR. Určete si, zda představujete prémiový produkt, nebo se snažíte bojovat s konkurencí nižší cenou. Se stanovením ceny vám může pomoci analýza cen konkurence.
Vymezte, jaké postavení bude mít produkt mezi ostatními
V případě, že nabízíte více produktů, určete, jakou prioritu bude mít nový produkt před ostatními. Stanovte si také rozpočet, který plánujte vynaložit na uvedení produktu a také na jeho následnou propagaci.
Vytvořte kvalitní marketingový plán
Pokud chcete, aby se zákazníci o vašem produktu dozvěděli, nesmíte opomenout ani marketingovou strategii, která by měla pokrýt odpovědi na otázky:
- jakým způsobem vyhledáte lidi, kteří se stanou vašimi zákazníky,
- kde se budou nacházet hlavní informace o vašem produktu,
- jakým způsobem produkt zviditelníte (placená reklama, účast na akcích apod.)
- a další.
Určete, jak budete měřit úspěch produktu
Každá strategie vstupu na trh vyžaduje metriku úspěchu. Je tedy třeba si ujasnit, jaký je hlavní účel uvedení produktu a jak poznáte, že je úspěšný.
Dva základní typy go-to-market strategie
Go-to-market strategii je možné rozdělit na dva hlavní typy, a sice na strategii zaměřenou na produkt a strategii zaměřenou na prodej. Jaké jsou mezi nimi rozdíly?
Strategie zaměřená na produkt (product-led)
Strategie zaměřená na produkt je strategií růstu, která se soustředí na produkt jako na hnací sílu pro získávání a udržení zákazníků. Důraz je kladený na hodnotu, kvalitu a zkušenost s produktem.
Strategie zaměřená na produkt často nabízí zákazníkům možnost nový výrobek vyzkoušet a naučit se s ním pracovat. Společnosti využívající tuto strategii často nabízejí například bezplatné verze, aby zákazníky přesvědčily o kvalitách produktu. Příkladem značek, jejichž růst je poháněn skvělým produktem, jsou například Slack, Zoom nebo Dropbox.
Strategie zaměřená na prodeje (sales-led)
Strategie zaměřená na prodej využívá obchodní zástupce nebo prodejní tým k podpoře konverzí a obchodního růstu. Hnací silou pro získávání a udržení zákazníků tedy není produkt, ale prodejní tým. Společnosti využívající tuto strategii poskytují zákazníkům individuální asistenci a provází je každou fází jejich nákupní cesty.
Jakou strategii zvolit?
Obě výše zmíněné strategie mají svá pro a proti. Jakou tedy zvolit? Strategie zaměřená na produkt se doporučuje spíše značkám, jejichž produkt cílí na jednotlivce a malé podniky. Strategie zaměřená na prodej je naopak obvykle vhodnější pro značky, které nabízejí komplexní produkt určený větším společnostem.
- Go-to-market strategie je akční plán vstupu na trh, ať už se jedná o vstup s novým produktem na existující trh, vstup na zcela nové trhy s již existujícím produktem nebo například znovuuvedení značky na trh.
- Účelem go-to-market strategie je stanovení všech kroků a podmínek nezbytných k tomu, aby bylo uvedení produktu na trh úspěšné.
- Před tím, než se pustíte do přípravy go-to-market strategie, je třeba udělat průzkum trhu.
- V další fázi naplánujte tržní strategii. Zaměřte se na to, jakým způsobem plánujete zákazníky oslovit, proč by se měli rozhodnout právě pro váš produkt a jak se produkt liší od konkurence.
- Stanovte, za jakou cenu budete produkt prodávat a proč a vytvořte kvalitní marketingový plán.
- Go-to-market strategie zaměřená na produkt (product-led) se soustředí na produkt jako na hnací sílu pro získávání a udržení zákazníků. Důraz je kladený na hodnotu, kvalitu a zkušenost s produktem. Strategie zaměřená na produkt často nabízí zákazníkům možnost nový výrobek vyzkoušet a naučit se s ním pracovat.
- Strategie zaměřená na prodeje (sales-led) využívá obchodní zástupce nebo prodejní tým k podpoře konverzí a obchodního růstu. Společnosti využívající tuto strategii poskytují zákazníkům individuální asistenci.