6. díl: Eva Andrle: Nabídku jsme tvořili souběžně s poptávkou

O tom, jak se firma může adaptovat na protipandemická opatření a jak z nich dokonce vytěžit, jsme si povídali se zakladatelkou úspěšného českého startupu Keyguru, Evou Andrle.

Keyguru je technologický startup poskytující komplexní služby předávání drobných předmětů. Vyrábí samoobslužné boxy napojené na aplikaci, ve které se dají pronajmout jednotlivé přihrádky či celé boxy a zasílat kódy sloužící k otevření a vyzvednutí např. klíčů od bytu. Startup se zúčastnil akceleračního programu Start it @ČSOB. 

Klienti Keyguru jsou především pronajímatelé bytů, realitní makléři, autoservisy a autopůjčovny. Prostřednictvím zabezpečených boxů, tzv. Keyguru pointů (potraviny, kavárny a restaurace rozmístěné všude po Praze), můžou kdykoliv předat zákazníkům klíče od bytu či auta. Služba tak pronajímatelům šetří čas, který by strávili předáváním klíčů a mnohdy i dlouhým čekáním na hosty. Stejným způsobem lze předat klíče i například uklízečce či opraváři a pohodlně online sledovat, kdy si je vyzvedli a zase vrátili. 

Společnost Keyguru jste založili jako službu pro pronajímatele bytů prostřednictvím Airbnb. Během letošního jara ale došlo kvůli pandemii k nečekanému uzavření hranic a naprostému propadu cestovního ruchu. Jaké byly vaše první myšlenky, emoce?

Je to tak, během pár dní se nám vlastně zrušil celý business. Zavřely se restaurace a kavárny (naše předávací místa), chodily nám desítky mailů ohledně zrušení předání klíčů a rezervací ubytování. Na jaře jsme plánovali  poskytnout službu i v jiných turistických městech v ČR a připravovali jsme expanzi do zahraničí. Najednou mrtvo, konec. Asi týden jsme opravdu nevěděli, co dělat, jakým jít směrem, minimálně já za obchod a marketing. Vývoj a výroba pokračovaly v prioritách, které byly jasně dané z předchozích týdnů. Už si to nepamatuju, ale určitě jsem byla zoufalá, smutná, že naše usilovná práce, vize a plány jsou v naprostém nedohlednu. Část týmu zůstala pracovat v kanceláři, část z domova. Začala jsem proto psát „výrobní a obchodní deník” v rámci krátkodobé strategie, aby celý tým byl stále v obraze. Díky tomu zpětně vidíme, jak a kdy jsme k čemu dospěli.

Uvažovali jste nad tím, že to jednoduše „zabalíte“, anebo jste hned přemýšleli, jak se adaptovat na novou realitu? 

18.3. jsme měli firemní call, kdy jsem shrnula situaci a řekli jsme si, že pokud do konce dubna nepřijdeme na to, co dělat jiného, co nezávisí na turismu, tak to budeme muset zavřít nebo výrazně osekat. Určitě jsme to nechtěli zabalit, ale věděli jsme, že se musíme co nejrychleji adaptovat na něco nového. Jako startup vyrábějící SW i HW máme vysoké náklady.  Primární úkol byl na mně – v rámci obchodu najít nové segmenty, kde bychom mohli použít a uplatnit stávající řešení a systém. Zároveň jsem měla na starosti zkusit najít zákazníka pro náš produkt v šuplíku, boxy na předávání zásilek. Prvním úkolem bylo udělat službu univerzálnější, zkrátit tarify, připravit nový web, přetextovat systém…  Např. box na předávání roušek a čehokoliv drobného. Druhý cíl bylo vymodelovat návrhy boxů na předávání věcí, ať už malých, velkých, boxů bez displeje, s připojením k internetu i bez. 

Jak vznikla myšlenka rozšířit své služby o sdílení aut a autoservisy? 

Hledali jsme segmenty mimo turismus, které by mohly řešit podobné problémy jako naši stávající zákazníci. Kdo občas čeká kvůli předání klíčů, je závislý na otevírací době pobočky.  Bylo to jako začínat úplně od začátku, zjišťovat v čem a jak bychom zákazníkovi mohli pomoci, ideálně s minimálními úpravami našeho produktu.
Oslovení autoservisů a autopůjčoven byl první krok. Dělali jsme dotazníky pro zákazníky chodící do autoservisů,  z kterých vyplynulo, že 80 % lidí by uvítalo převzetí auta po otevírací době servisu a nepotřebují mluvit s technikem. 

26.3. jsme měli vyrobených 5 modelů z kartonu, jak by box na předávání věcí mohl vypadat a měli jsme první pozitivní ohlasy od autoservisů a autopůjčoven. Podařilo se nám dostat do dvou velkých řetězců prodejen aut a autoservisů na osobní schůzku, mluvili jsme i se skoro všemi velkými autopůjčovnami. S Hertzem jednáme doteď, je to na skvělé cestě. Pak jsme zkoušeli všechny větší i menší realitní společnosti, firmy na správu nemovitostí a developerské firmy. 

Obsah prvních telefonátů byl vtipný: Máme nevyužité boxy na předávání klíčů, původně z cestovního ruchu, myslíme si, že by vám mohli pomoci v tom a tom. Lidi reagovali moc hezky, dávali nám zpětnou vazbu, drželi nám palce. Nikde to nebylo úplně od věci, takže jsme se dostávali v jednáních dále. 

14. 4. jsem narazila na firmu prodávající různé technologie do hotelů. Myšlenka byla, že by nás mohli prodávat. 16.4. jsme již měli oslovené všechny velké rezervační a recepční systémy do hotelů a zpětná vazba byla velmi pozitivní, rýsovala se cesta ven z tunelu. Mohli bychom nabízet boxy do hotelů na předávání klíčů nebo karet od pokojů, a tím ulehčit práci recepční. Pro hosty to znamená bezkontaktní řešení a pro hotel je to velká úspora mzdových nákladů v případě zkrácení noční směny. 

14.5. jsme měli schůzku s Lukášem Pytlounem, majitelem hotelového řetězce Pytloun Hotel, ohledně umístění boxu jako alternativu recepční, a tím začala naše cesta s hotely. 

Co obnášelo tak zásadní rozšíření portfolia? 

Boxy na výdej zásilek jsme nakonec nerealizovali. Náš nový zákazník měl stejné problémy jako ten předchozí, jen jiný přístup k řešení problému. Začali jsme nabízet pronájem celého boxu do firem, tedy už nebyly třeba Keyguru pointy. Kromě předělání obchodních podmínek a smluv jsme řešili kompletní změnu ceníku, úpravu webu, marketingové komunikace, komunikační manuál (začali jsme komunikovat směrem ke korporátům a hotelům), přetextování systému dle různých segmentů. Nejtěžším úkolem bylo předělání aplikace pro firmy, které si pronajímají boxy přímo do provozovny.  Firmy a hotely nám kladly dotazy, na které jsme sami neznali odpověď. 🙂 V podstatě jsme nabídku tvořili souběžně s poptávkou. 

Vyrovnaly zisky z nových služeb vaši ztrátu z krátkodobých pronájmů? 

Krátkodobě určitě ne, z dlouhodobého hlediska věřím, že ano. Kdybychom za zády neměli podporu investorů, tak jsme dávno skončili. I přes absolutní nesplnění prodejních cílů, které jsme nastavovali ještě před Covidem, nás podpořili a podporují dále, protože vidí, že jsme zabojovali a našli jsme nové zákazníky a využití našeho produktu a technologie. 

Využili jste i některé vládní podpůrné programy pro podnikatele? Jestli ano, které a jak hodnotíte jejich význam pro vaše podnikání? 

Podpůrné programy nejsou moc stavěné pro startupy, většinou jsme nesplňovali daná kritéria. Např. máme více společníků než dva, proto jsme nemohli využít program pro firmy. 

Jaké jsou vaše plány do budoucna?

Kvůli aktuální situaci s Covidem se nám posunulo 90 % objednávek na instalaci boxů do firem, primárně do hotelů a penzionů, jako částečná náhrada recepce a bezkontaktní check-in pro hosty. Hotely zavírají do konce roku, omezují provoz, nevědí, co bude. Nejsme tedy opět úplně na začátku, obnovujeme komunikaci s dalšími segmenty a připravujeme se na to, až se situace uklidní. Dále připravujeme vývoj nového produktu. Věříme, že doba se zlepší a posune. Uvidíme, jestli se nám podaří dostatečně vytížit naši síť boxů – Keyguru pointů, nebo ji budeme muset zavřít. Myslíme si, že lidi by neměli dělat činnosti, které za ně zvládne stroj a měli by se věnovat něčemu, co vyžaduje větší kreativitu.