Distribuční cesty aneb jak dostat svůj produkt k zákazníkovi
Jedním z významných rozhodnutí, která musíte učinit, abyste dosáhli při prodeji svých produktů úspěchu, je výběr vhodné distribuční cesty. Distribuční kanály zahrnují veškeré články, jež se podílejí na pohybu produktů směrem od výrobce až k zákazníkovi. Jaké typy distribučních cest existují a jak zvolit tu správnou pro váš business?
Jaké jsou typy distribučních cest?
Existuje několik typů distribučních cest, takže si každá firma může na základě plusů a mínusů jednotlivých možností zvolit, kterou se rozhodne využít.
V praxi řada firem využívá i několik typů distribučních cest najednou. Mnoho společností například své produkty dodává jednak prodejci a jednak je nabízí na vlastím e-shopu a prodává je přímo zákazníkovi. S jakými typy distribučních cest se tedy můžete setkat a jaké jsou jejich hlavní výhody a nevýhody?
Přímá distribuční cesta
Pod přímou distribuční cestou, která je známá i jako bezúrovňová cesta, si můžete představit přímé spojení výrobce se zákazníkem nebo spotřebitelem. Jinými slovy se jedná o prodej produktů koncovému zákazníkovi, který v dnešní době velmi usnadňuje internetový prodej.
Proces tedy může probíhat jak ve fyzické formě, tak i v digitální. Příkladem je třeba společnost Inditex, která vyrábí oblečení a prodává je v kamenných prodejnách a e-shopech vlastních obchodů Zara. V případě přímé distribuční cesty může mít výrobce maloobchod i velkoobchod a všechny služby si sám zajišťuje. Tato cesta je častěji využívaná na B2B trzích než na spotřebním trhu.
Výhody
- přímý kontakt s koncovým zákazníkem
- kontrola nad dodáním produktů zákazníkovi v požadovaném čase i kvalitě
Nevýhody
- zvýšená náročnost péče o koncové zákazníky
Nepřímá distribuční cesta
Nepřímá distribuční cesta spočívá v tom, že mezi výrobce a zákazníka vstupuje minimálně jeden mezičlánek. Délka distribučních cest se pak odvíjí od volby počtu mezičlánků. Nepřímá distribuční cesta může být v závislosti na počtu mezičlánků i víceúrovňová. Po začlenění konkrétního počtu mezičlánků se nepřímé distribuční cesty dělí na jednoúrovňové, dvouúrovňové a tříúrovňové.
Výhody
- může dojít ke zvýšení efektivnosti distribuční cesty díky specializaci mezičlánků
Nevýhody
- určitá ztráta kontroly nad pohybem zboží
- prodloužení cesty
Jednoúrovňová distribuční cesta
V případě jednoúrovňové distribuční cesty je mezi výrobce a koncového zákazníka začleněný jeden maloobchod, velkoobchod nebo zásilkový obchod. Tento typ cesty využívají především firmy s výrobky, které jsou technicky náročné či velkoobjemové.
Dvouúrovňová distribuční cesta
Tento typ cesty je vůbec nejrozšířenějším způsobem distribuce zboží k zákazníkovi a je tvořený zařazením velkoobchodu i maloobchodu mezi výrobce a zákazníka. Běžně se dvouúrovňová distribuční cesta používá při spolupráci s obchodními řetězci, jako je například Tesco, Albert nebo Teta drogerie apod.
Tříúrovňová distribuční cesta
Tříúrovňová distribuční cesta spočívá v zařazení dvou velkoobchodů a využívá se v případě zahraničních dodávek produktů nebo přesunu zboží ze specializovaného velkoobchodu do široko sortimentního velkoobchodu. Příkladem této cesty je i prodej produktů koncovému zákazníkovi prostřednictvím lékáren.
Podle čeho zvolit vhodnou distribuční cestu?
Jak z výše uvedených typů distribučních kanálů zvolit ten správný? V potaz byste měli vzít hned několik důležitých bodů, aby distribuční kanál fungoval efektivně. Zohledněte zejména náklady na distribuci, odvětví, ve kterém vaše firma působí, typ trhu, na který firma cílí, a používané obchodní strategie.
- Pod přímou distribuční cestou si můžete představit přímé spojení výrobce se zákazníkem nebo spotřebitelem. Prodej může probíhat jak ve fyzické formě, tak i v digitální.
- Výhodou přímé distribuční cesty je přímý kontakt s koncovým zákazníkem a kontrola nad distribucí, nevýhodou zvýšená náročnost péče o koncové zákazníky.
- Nepřímá distribuční cesta spočívá v tom, že mezi výrobce a zákazníka vstupuje minimálně jeden mezičlánek (velkoobchod nebo maloobchod). Po začlenění konkrétního počtu mezičlánků se nepřímé distribuční cesty dělí na jednoúrovňové, dvouúrovňové a tříúrovňové.
- Výhodou nepřímé distribuční cesty je vyšší efektivnost díky specializaci mezičlánků, nevýhodou určitá ztráta kontroly nad pohybem zboží a prodloužení cesty.
- Při výběru distribučního kanálu zohledněte zejména náklady na distribuci, odvětví, ve kterém vaše firma působí, typ trhu, na který firma cílí, a používané obchodní strategie.