Poznejte 6 typů vánočních zákazníků a oslovte je v marketingu
Vánoční sezónu netrpělivě očekávají všichni obchodníci. Abyste v konkurenci uspěli, vyplatí se vám znát své zákazníky. A tím nejsou myšleny persony. O Vánocích se zákazníci liší chováním i očekáváním. Pokud víte, komu prodáváte, můžete se těšit na úspěšnou vánoční sezónu.
Co znamenají Vánoce v marketingu?
Pokud máte dobře zpracovanou kampaň, pak pro obchod (internetový i kamenný) představují Vánoce doslova žně. A jak se říká: kdo je připraven, není překvapen.
Kdy začít s tvorbou vánočních kampaní? To záleží na tom, zda se chystáte na své „první“ Vánoce, nebo už v tomto ohledu máte zkušenosti. Za celou kampaní stojí nemalý seznam úkolů, který byste měli mít splněný ještě před tím, než kampaň odstartujete. Co všechno může zahrnovat?
- Výběr vhodných marketingových kanálů pro komunikaci.
- Domluvené spolupráce s influencery a agenturami, které se starají o online i offline reklamu.
- Způsob promování jednotlivých kategorií sortimentu.
- Dostatek zboží a rozpočet.
- Správně nastavené SEO a tvorba materiálů (grafika, videa, obsah, fotografie atd.).
- Publikační plán včetně krizového plánu atd.
Pokud vás čekají „první“ Vánoce, začněte se na ně připravovat ideálně na začátku letních prázdnin. Jestliže nejste ve vánočních prodejích nováčci, začněte s přípravou na konci srpna. Zhruba v půlce září byste měli mít vše připraveno. Od října už byste měli začít s vánoční reklamou cílit na své zákazníky.
Dejte si pozor, na které zákazníky cílíte. Ty, kteří nesnášejí Vánoce a nakupují až na poslední chvíli, můžete brzkou reklamou zbytečně odradit. Ti, kteří si finanční zátěž rádi rozkládají do několika měsíců a stresuje je nakupování na poslední chvíli, dřívější vánoční upoutávky ocení. Nezapomeňte, že se s podzimem pojí ikonický Black Friday nebo Cyber Monday, které vám ve vánoční kampani mohou hrát do karet.
Vše, co potřebujete vědět o jednotlivých typech vánočních zákazníků
I když se zákazníci nakupující o Vánocích označují jako „vánoční zákazníci“, nemůžete se při plánování kampaně spoléhat na to, že jsou všichni stejní. Existuje několik typů vánočních zákazníků, kteří se liší tím, zda:
- nakupují v předstihu,
- nakupují na poslední chvíli,
- nakupují průběžně během celého roku,
- nakupují impulzivně,
- mají předem vymyšlené, co chtějí koupit,
- jsou při výběru dárků totálně ztracení atd.
Proto je potřeba si jednotlivé okruhy zákazníků definovat. Podle toho budete vědět, „s kým máte tu čest“. Budete vědět, jak se zákazníky komunikovat, co jim nabídnout a jak jim pomoci. Pokud se dobře připravíte, můžete očekávat zisky, na které se celý rok těšíte.
1. Ti, co to mají naplánované
Zákazníci, kteří vědí, co chtějí koupit. Před samotným nákupem si udělají důkladnou rešerši, čtou recenze a navštíví několik webových stránek, než se rozhodnou pro nákup. Určující je pro ně hodnota, a ne tlak: „Uf, je prosinec, musím začít nakupovat dárky.“
Nakupují průběžně celý rok a zejména během celé vánoční sezóny. Reklamu na ně začněte cílit nejlépe hned na začátku září. Vzhledem k tomu, že „plánovači“ nenakupují v žádný konkrétní čas, je dobré na ně cílit po celou dobu sváteční kampaně. Pokud budou mít před očima neustále vaši reklamu, je pravděpodobné, že až se rozhodnout pro nákup, půjdou právě k vám.
Reklamu je na „plánovače“ vhodné cílit ve více marketingových kanálech, například:
- webové stránky,
- sociální sítě,
- remarketing,
- Google Ads atd.
„Plánovači“ obvykle nakupují dražší, ale také personalizované dárky. Dbají na vysokou kvalitu a dárky, které mají dlouhodobější přínos. Může se jednat o dárky, které se pojí s určitými zájmy a koníčky, dárky od specializovaných prodejců, na které je delší čekací doba nebo ručně vyrobené dárky.
2. Věrní zákazníci
Věrní zákazníci se opakovaně vrací k vaší značce. Kromě produktů pro sebe zde nakupují také dárky pro ostatní, a to celoročně. Pokud přemýšlí o dárku, obvykle je nenapadne nakupovat u konkurence. Mají ke značce dlouhodobý vztah, za což byste je měli odměnit. Odměnou může být malý dárek navíc k objednávce, sleva na příští nákup nebo sleva na druhý vybraný produkt.
Kromě kvalitního produktu očekávají také perfektní zákaznický servis, rychlé doručení a jednoduchou komunikaci se společností.
Takovému zákazníkovi můžete už od září přes sociální sítě nebo e-mailingem nabídnout limitované edice, své vlajkové produkty, speciální výhodné balíčky atd. Zákazníky můžete před Vánoci potěšit slevovými kódy, které uplatní při nákupu vánočních dárků.
3. Lovci slev
Lovci slev hledají nejlepší ceny a čekají na slevy. Potrpí si na vysokou kvalitu za přijatelnou cenu. Porovnávají ceny a nakoupí tam, kde je to pro ně nejvýhodnější. Během slevových akcí nakupují impulzivně, takže pořizují i dárky, které původně neplánovali. Nákupem ve slevě má zákazník pocit, že vyhrál.
Pokud je chcete zaujmout, vyrukujte se strategií vysokých slev, nízkých cen a exkluzivních nabídek. Bude je bavit také strategie interaktivního odpočítávání (např.: Už jen 4 dny do ukončení akce – 50 % na nákup dámského spodního prádla). Dále je můžete zaujmout:
- nákupy typu 3 + 1 zdarma,
- dopravou zdarma,
- množstevními slevami,
- předvánočními výprodeji atd.
Jako plamen můru přitahuje lovce slev Black Friday nebo Cyber Monday. Na tento typ zákazníků začněte cílit v listopadu.
4. Nakupující na poslední chvíli
Ti, kteří nechávají nákupy až na poslední chvíli, obvykle začínají nakupovat až poslední týden před Vánoci. Je pro ně důležitý rychlý výběr dárků, které ale nevypadají, že jsou pořízené na poslední chvíli. Dalším požadavkem je garantované doručení zboží do Vánoc. Tito zákazníci se potřebují v nabídce rychle zorientovat, proto upřednostní e-shopy, které mají produkty rozdělené podle kategorií, například na:
- dárky pro něho,
- dárky pro ni,
- dárky pro tatínky,
- dárky pro maminky,
- dárky pro manželky/partnerky/přítelkyně,
- dárky pro manžely/partnery/přítele,
- dárky pro sportovce atd.
Obecně je pro nakupující na poslední chvíli důležité pohodlné nakupování. To zahrnuje zmiňovanou přehlednou nabídku, dostatečný výběr, garanci doručení do Štědrého dne, možnost bezplatného vyzvednutí na prodejně, prodloužené otevírací doby obchodů, zpracování objednávky i o víkendu, poradenství ohledně nákupu nebo nabídku zabalení dárků.
Nakupující na poslední chvíli ocení také dárkové poukázky, které jim mohou do e-mailové schránky přistát ihned po zaplacení.
5. Zákazníci, kteří nemají rádi Vánoce
Jedná se o specifickou skupinu zákazníků, kteří se snaží vyhnout vánočním zvyklostem a atmosféře. Při nakupování nepotřebují poslouchat koledy ani neocení vánoční výzdobu. Předvánoční čas je stresuje. Ideální je pro ně nakupování online. Pořizování dárků je pro ně spíše povinností než radostí.
Dárky nejčastěji pořizují na poslední chvíli, obvykle během druhé poloviny prosince nebo těsně před Štědrým dnem. Některé ze zákazníků mohou přitáhnout slevové akce typu Black Friday nebo Cyber Monday.
Cílit na ně můžete cestou sociálních médií, e-mailingovým marketingem či online reklamou. Kromě rychlého doručení a jednoduchého výběru ocení, pokud jim nabídnete službu dárkového balení zboží.
6. Zákazníci, kteří milují Vánoce
Jsou nadšení z předvánočního a vánočního času. Nakupování dárků si užívají. Nesmí jim k tomu chybět typická vánoční atmosféra (grafika, v případě kamenných obchodů vůně, hudba atd.). Nadšeně se zapojují do vánočních akcí, her a soutěží.
Nákupy dárků plánují dopředu, takže začínají nakupovat již na podzim. Rádi využijí slevových akcí. Těší se na reakce obdarovaných, a proto vybírají dárky, kterými se trefí do vkusu. Protože si potrpí na krásné Vánoce, ocení nabídku profesionálního zabalení dárků, případně doplňkový prodej dárkových vánočních krabic, visaček, nálepek, papírů atd.
Cílit na ně můžete přes sociální média, newslettery, obsahový marketing, online reklamou nebo spoluprací s influencery.
Jak připravit úspěšnou vánoční kampaň?
Dejte stranou persony. Vánoční zákazník je jiný, protože nenakupuje pro sebe, ale pro ostatní. Proto je důležité vědět, co je pro každý typ vánočního zákazníka typické a jakým marketingovým kanálem ho nejlépe oslovíte. Díky způsobu jeho chování při nakupování budete vědět, v jaký čas spustit určitou fázi kampaně, na co ho nalákáte a jaké zboží bude nakupovat.
Pokud znáte charakteristiku svých zákazníků, můžete jim připravit nabídku na míru a oslovit je v pravý čas.
- O Vánocích se zákazníci liší chováním i očekáváním, protože nenakupují pro sebe. Jak připravit úspěšnou vánoční kampaň? Dejte stranou persony.
- Ti, co to mají naplánované: Před samotným nákupem si udělají důkladnou rešerši, nakupují průběžně celý rok. „Plánovači“ obvykle volí dražší, ale také personalizované dárky.
- Věrní zákazníci: Opakovaně se vrací k vaší značce. Odměňte je proto dárkem nebo slevou a nabídněte jim limitované edice, své vlajkové produkty, speciální výhodné balíčky atd.
- Lovci slev: Hledají nejlepší ceny a nakoupí tam, kde je to pro ně nejvýhodnější. Během slevových akcí nakupují impulzivně, takže pořizují i dárky, které původně neplánovali.
- Nakupující na poslední chvíli: Je pro ně důležitý rychlý výběr dárků, dostatečné množství zboží skladem, garantované doručení do Vánoc a nabídka zabalení dárků.
- Zákazníci, kteří nemají rádi Vánoce: Snaží se vyhnout vánočním zvyklostem a atmosféře, a proto nakupují online, většinou na poslední chvíli a během slevových akcí.
- Zákazníci, kteří milují Vánoce: Nakupování dárků si užívají a nesmí jim k tomu chybět typická vánoční atmosféra. Nadšeně se zapojují do vánočních akcí, her a soutěží. Nákupy dárků plánují dopředu a ocení nabídku profesionálního zabalení.